本日の見どころ
四方田
本日は、ムーランエムーランさんから4月1日に発売された「フィルステップ エアリーフォーカス」のシャンプー・トリートメントの発売記念ライブとして、tida smile 代表のあまやんさんに「明日から売りたくなる店販の伝え方」を解説していただきます！
美容師さんプロフィール
栄田 光平（あまやん）氏
tida smile 代表
福岡の美容専門学校を卒業後、静岡の大型サロンに勤務。その後、都内の大型サロンに勤務し4年連続 売上1位を達成、現在は独立をして2店舗を経営。
店販を説明しないのは失礼？視点を変えてみよう
あまやんさん
突然ですが皆さんは、世の中のサロンの「シャンプー・トリートメントの購入率」をご存知ですか？
答えは、5〜10%です。
つまり9割のお客様はサロンではなく、インターネットもしくはドラッグストアなどでシャンプーやトリートメントを購入されているということになります。
この現状に違和感を感じてほしいです。
お客さまの髪の悩みの原因が、シャンプーにあるかもしれない。
何を使うかはお客様次第ですが、お客さまの生活の豊かさにするために店販について伝える事は、プロとして責任があるのではないでしょうか？
アプローチが苦手な人は視点を変えよう
四方田
店販のアプローチが苦手な場合は、どのような視点を持つと良いのでしょうか？
あまやんさん
実は僕も苦手だったので、気持ちはよく分かります。
視点を変えてみましょう。
「お客さまが店販を使う必要性」って何だと思いますか？
答えは『技術のもちをよくすることと再現性を上げるため』です。
例えばお客さまが自宅で自分に合わないシャンプーを使っていたら、美容師のカットが上手であっても髪がぺたんこになったり、うまく再現できませんよね。
もしかしたら、あの美容師さん下手だなあって思われているかもしれません。
それに、売れてる美容師さん＝店販数字が高い方が多いです。
技術の売り方も人間性の売り方も同じで、全部紐付くんですよね。
だから店販について学ぶことは、売れる美容師の近道でもあると思っています。
アーカイブでは、苦手意識だけでなく「売れない人をどう育てるか？」などマインドも学べる内容になっています！（11:23〜）
4月1日新発売！あまやんさんも注目のフィルステップとは？
四方田
4月1日に発売した「フィルステップ エアリーフォーカス」のシャンプー・トリートメントって、どんな製品ですか？
あまやんさん
フィルステップは、髪のトップをふんわりとさせつつ、全体がしっとりまとまるところが魅力です。
実際に、僕のサロンも導入したんですよ!
ふんわりとまとまりを両立できる処方は珍しいですし、店販で提案しやすい価格帯も魅力です。
フィルステップ エアリーフォーカス シャンプー
290mL 小売価格3,000円（税込3,300円）
1,000mL(レフィル） 小売価格7,000円（税込7,700円）
フィルステップ エアリーフォーカス トリートメント
200g 小売価格3,000円（税込3,300円）
1,000g(レフィル） 小売価格9,000円（税込9,900円）
『時間に負けないふんわりボリューム力』
（引用元：MOULIN ET MOULIN HP）
画像：メーカー資料より引用
今日はこのシャンプーを売るイメージをしながら、セミナーを聞いてくださいね。
フィルステップ エアリーフォーカス トライアルセット 【サロン価格の50％オフ】
“やらないと損” ではなく “やれば得” 6つの理由
店販は本気でやらなきゃ損？
あまやんさん
店販ってやらないのは“損”だと思うんですよね。
その理由は、
①時間投資がいらない
②目の前にいるお客様だけがターゲットではない
③再来のお客様に守られている
④勝手に好意が上がる
⑤技術売上、指名数、再来率が上がる
⑥やらないと結果的に失客率が上がる
からです。
④の「勝手に好意が上がる」についてですが、店販って“お客さまに自分のことを思い出してもらうツール”でもあるんですよ。
ザイアンス効果とも言われています。
人は接触回数が多いほど、その対象となるモノやヒトを身近に感じやすくなるということです。
あなたのおすすめしたシャンプーとトリートメントが自宅にあったら、きっとそのシャンプーを使う度に、あなたのことを思い出しますよね。
これが再来にも繋がります。
店販をやれば得につながる点は他にも！
アーカイブでは他の5つの理由も詳しく解説されています☆（50:11〜）
大切なのは「お客様のことを心の底から知ろう」と思う気持ち
あまやんさん
もしあなたがハサミを購入するとしたら、勢いで購入する方はあまりいないと思います。
おそらくディーラーさんや先輩に相談して購入するはずです。
その理由は、高い値段のする買い物だからですよね。
普段500円のシャンプーを使っているお客さまからすれば、5000円のシャンプーはいつもの10倍の価格。
そう考えると、やっぱり高く感じてしまいますよね。
寄り添うってよく聞く言葉だと思いますが、ただ話を聞くだけじゃありません。
お客さまのことを心の底から知ろう！と思う気持ちだと思います。
その姿は必ず伝わります。明日からできるのですぐに実践してみてほしいです！
売れる人が必ずやっている3つの習慣
四方田
店販が売れる人と売れない人の違いは何でしょうか？
あまやんさん
「店販を売ろうとしていないこと」ですね。
実際に、店販が売れている人はお客さまに伝える言葉選びが上手な美容師さんが多いです。
【店販が売れる人の3つの習慣】
①ベネフィット（利益）を見せるのが上手い
②ニーズを引き出すのが上手い
③提案が上手い
あまやんさん
売れている美容師さんは、あなたのためにという価値を、見える化してお客さまに伝えています。
自宅で再現するためにはどうしたら良いかな？など、お客さまの日常に寄り添っている感じがしますね。
アーカイブでは、「売れる人の3つの習慣」について詳しく解説いただいてます！（29:45〜）
実戦編！あまやんさんが店販を伝える方法
四方田
では実際に、あまやんさんのフィルステップの説明を聞いてみましょう！
あまやんさん
『フィルステップの一番の魅力は、ふんわり感が長く続きやすいところなんです。
時間が経ってもつぶれにくくて、「あ、今日一日いい感じだな」って実感しやすい仕上がりになりますよ。
しかもトステア※配合でボリュームがでるだけじゃなくて、髪にハリやコシを感じやすく、まとまりも出しやすいんです。※アミノエチルチオコハク酸ジアンモニウム（毛髪補修成分）
でも不思議と、ぺたんとならないんですよね。
今までは「ボリュームを出すか」「まとまりを重視するか」って選ぶことが多かったんですけど、これはその両方をちょうどよく叶えてくれるような仕上がりで。
実際に使ってみて、「この質感、いいな」と思ってサロンで取り扱うことにしました。』
四方田
すごい！フィルステップの良さが、簡潔なのにスッと理解できます。
あまやんさん
次に、
四方田さんは「髪のボリュームに悩んでいる40代のお客さま」という設定でやってみましょう。
〜ロールプレイ〜
あまやんさん
最近、髪のお悩みって何かありますか？
四方田
髪全体は広がるんですけど、トップだけぺたんとしてしまうのが悩みですね…。
あまやんさん
なるほど。それって朝・昼・夜のうち、特に気になる時間帯ってありますか？あと、普段はどんなタイプのシャンプーをお使いですか？
四方田
お昼すぎくらいからトップがつぶれてきますね。シャンプーは“まとまり重視”のものを使ってます。
あまやんさん
ありがとうございます。
その組み合わせだと、もしかしたらまとまり成分がトップの立ち上がりに影響してる可能性もありますね。
うちでも26種類くらいシャンプーを試したんですが、「トップはふんわり、でも毛先はまとまる」っていう仕上がりって、なかなか難しくて…。
でもこのフィルステップというシャンプーは、そういうバランスが取りやすい設計なんです。
もちろん無理に変える必要はないんですが、「今のシャンプー、あとちょっと惜しいな…」って感じるなら、一度試してみてもいいかもしれません。
四方田
そうなんですね。でも市販のシャンプーに比べると、お値段がちょっと気になって…。
あまやんさん
そうですよね、そこは正直あると思います！
でも実は、このフィルステップにはお試しサイズがあるんですよ。
シャンプーとトリートメントセットで1800円くらいなので、いきなり大きいサイズを買わずにまずは感触を確かめることができるんです。
よかったら、そこから気軽に試してみませんか？
〜ロールプレイ終了〜
〈話し方のポイント〉
・最初にニーズの深堀りをして、負の感情を抱いている時の自分を思い出してもらう。
・逃げ道を作ってあげる。（無理をしなくても良いですよ、など）
・説明するという気持ちで取り組む。
あまやんさんのロールプレイの全貌を知りたい方は、アーカイブをチェックしてください☆（11:45〜）
フィルステップと店販アプローチの相性が良い理由
あまやんさん
フィルステップはシャンプー・トリートメントそれぞれ税込3,300円ですが、初回だけサロン価格の50％で導入の検討ができます。
さらに、ミニサイズ（1セットあたり税込1,800円）も用意されているので、「まず使ってもらう」提案がしやすく、店販が苦手な方でも自然な会話のきっかけになりますよ。
試しやすさがあることで、お客さまとの距離もぐっと縮まります！
購入先とアーカイブはこちら
フィルステップ エアリーフォーカス トライアルセット
またライブ中は、記事で触れた以外にも
・お客さまの美意識を育てるコツ
・ネットやドラッグストア商品を使用するお客さまに店販の良さを伝える言い方
など、明日からできる店販の極意を沢山シェアしていただきました！
あまやんさんの「すぐに話したくなる店販セミナー」ぜひラジオ感覚でご視聴ください☆
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最後に
あまやんさん
美容師さんって学び熱心な方が、とても多い職業だと思います。
だからこそ、美容師の価値を少しでもあげれるような取り組みをやっていきたいですね！
一緒に美容が好きなお客さまを増やしましょう！
いかがでしたか？あまやんさんの店販セミナーは情報量が多く、無料とは思えないほど、充実した内容でした。フィルステップのお試しキットがあれば、お客様にお伝えするハードルも下がりそうですね。まだ使ったことが無い人はこの機会にお試しください！店販に対する苦手意識を克服していきましょう！
